Artikel ini merupakan artikel terjemahan dari tulisan Patrick (patio11 di Hackner News) yang dapat dibaca di sini. Artikel diterjemahkan atas izin penulis, dan dibuat dengan tujuan untuk berbagi ilmu mengenai kewirausahaan dan bisnis pada umumnya. Saya percaya bahwa seorang programmer atau software engineer yang baik tidak cukup hanya memiliki kemampuan teknis, tetapi juga kemampuan bisnis dan sosial. Mari kita sama-sama belajar mengembangkan pengetahuan dan wawasan pada dunia bisnis dan sosial juga!

Catatan: Artikel dari patio11 dimulai di sini.

Halo semuanya! Patrick (patio11) di sini. Kamu telah berlangganan email periodik dari saya yang membahas tentang pengembangan dan penjualan perangkat lunak.

Usaha yang saya jalankan sangat beragam, campuran dari banyak proyek sampingan. Salah satunya: saya menjalankan konsultasi high end dalam bidang pemasaran perangkat lunak pada waktu luang saya. Bisnis ini lumayan berhasil: saya memberikan jutaan dolar kepada klien saya dan mendapatkan bayaran lima digit (dolar) per minggunya.

Apa rahasianya? Rahasia terbesar dalam menjalankan bisnis ini adalah “tidak ada rahasia”. Tidak akan pernah ada orang datang ke rumah anda dan berkata, “Selamat datang di Illuminati. Sekarang anda dapat memasang harga US$ 20.000 per minggu. Berikut adalah daftar klien yang mau bekerja dengan anda.” Dengan asumsi anda memiliki kemampuan yang berharga, misalnya dapat menulis program, memanfaatkan kemampuan tersebut untuk menjadi bisnis konsultasi sukses hanya memerlukan sedikit latihan dalam pengambilan keputusan bisnis. Mari kita sama-sama mengintip ke belakang layar untuk melihat beberapa hal yang telah berhasil diterapkan pada bisnis saya dan teman-teman saya.

Klien Membayar untuk Mendapatkan Nilai (Value), Bukan Waktu

Beberapa tahun yang lalu, saya hanyalah seorang programmer biasa (yang tak berharga) pada sebuah perusahaan besar di Jepang. Saya pulang ke Chicago pada hari Natal tiap tahunnya, tidak terkecuali pada Desember 2009.

Saya memiliki satu teman online di Chicago yang bernama Thomas Ptacek. Kami berkenalan di Hacker News. Thomas adalah poster #1 dengan jumlah karma terbanyak, dan saya adalah poster #2. Karena kami ternyata memiliki penyakit mental yang sama, yaitu penyakit tidak-dapat-mengabaikan-kotak-komentar, saya memutuskan untuk mengundang Thomas untuk minum kopi bersama. Agenda saya, jika dapat disebut begitu, adalah untuk saling bergosip mengenai thread pada Hacker News.

Thomas memiliki usaha konsultan keamanan aplikasi web yang sangat sukses, Matasano (sedikit promosi: mereka sedang mencari orang, dan jika bukan karena usaha yang saya miliki maka saya akan dengan senang hati bekerja di sana: para pekerjanya adalah sekumpulan orang-orang paling pintar yang saya kenal, dan mereka mengerjakan hal-hal yang sangat menarik dan benar-benar penting (berdampak). Jika kamu dapat menulis program, mereka akan memberikan pelatihan mengenai keamanan sistem).

Kembali ke topik, setelah kami selesai minum kopi, Thomas mengundang saya ke ruang konferensi kantornya. Kami ngobrol tentang bisnis selama tiga jam: Thomas dan VP-nya (Vice President) ingin mengetahui apa yang akan saya lakukan untuk memasarkan produk dan layanan mereka. Pada saat itu, saya telah menulis tentang bagaimana saya memasarkan Bingo Card Creator, dan saya mengaplikasikan beberapa pelajaran yang didapat dari pengalaman tersebut ke strategi pembuatan konten mereka.

(Isi dari percakapan tersebut tidak relevan dengan cerita ini, tetapi saya telah menulis tentang hal tersebut dan Thomas juga menuliskan pendapatnya tentang hal ini di HN. Singkatnya: programmer dapat melakukan banyak hal yang akan mempengaruhi hasil pemasaran secara langsung).

Pada akhir perbincangan kami, Thomas berkata sesuatu yang, tanpa melebih-lebihkan, mengubah hidup saya.

Thomas: Sedikit bahan renungan: jika ini bukan undangan minum kopi, tapi sesi konsultasi, saya pasti sudah menuliskan cek kepada kamu sekarang.

Saya: Tiga jam untuk US$ 100 per jam, atau berapalah harga rata-rata programmer, nilainya hanya US$ 300. Kenapa dipikirkan?

Thomas: Saya mendapatkan nilai setidaknya US$ 15.000 dari perbincangan kita.

Perhatikan bagaimana saya langsung berpikir mengenai transaksi kami dari sudut pandang waktu-terhadap-uang, sementara Thomas (seorang pengusaha yang mengerti bisnis) melihat percakapan yang sama sebagai transaksi hasil-usaha-terhadap-uang. Thomas dengan benar memperkirakan bahwa Masato dapat menggunakan saran saya untuk menghasilkan setidaknya US$ 15.000. (Dan mereka berhasil, dalam dua minggu, tetapi hal itu bukan cerita saya).

Hal ini adalah hal yang paling penting untuk dipelajari sebagai seorang konsultan. Orang-orang yang tidak mengerti bisnis, seperti saya pada tahun 2009 atau kebanyakan pekerja freelance sekarang, menganggap diri mereka sebagai penyedia layanan komoditas yang ada di mana-mana, dan hanya berbeda pada masalah harga. Untuk pemrograman, hal ini salah total karena dunia pemrograman yang sangat kekurangan pekerja handal sekarang, dan lebih salah lagi untuk orang-orang yang dapat menulis program, tetapi memilih untuk memberikan layanan yang lebih menarik: “Saya menyelesaikan permasalahan bisnis – kadang-kadang komputer terlibat dalam solusi permasalahan tersebut”.

Jadi, sejak dari perbincangan tersebut saya tidak lagi mengatakan “Saya rasa hal tersebut tidak dapat saya lakukan” ketika perusahaan-perusahaan meminta saya bekerja dengan mereka… dan saya juga berhenti menyebut diri saya seorang programmer.

Saya dapat berbicara berjam-jam mengenai bagaimana menentukan harga konsultasi yang benar. Erm, lupakan saja, hal itu baru saya lakukan. Ramit Sethi dan saya membahas hal tersebut selama beberapa jam (di sini dan di sini, dengan transkrip). Topik ini juga dibahas pada episode podcast baru-baru ini, dengan pendamping saya, Keith Perhac dan Brennan Dunn, yang juga tersedia dengan transkrip. Baca semuanya. Banyak orang juga telah mengatakan ke saya bahwa mereka berhasil menghasilkan ratusan ribu dolar hanya dengan meningkatkan harga mereka sebagai respon dari wawancara di atas. (Brennan juga menulis buku tentang bagaimana melakukan hal tersebut. Saya juga membelibuku tersebut. Bukunya benar-benar bagus).

Saya ingin berkata bahwa setelah perbincangan dengan Thomas saya mendapatkan pencerahan dalam hal ini, tetapi saya akan berbohong. Ketika saya mulai menjalankan bisnis konsultasi beberapa bulan kemudian, saya kembali memberikan harga US$ 100 per jam “untuk pemanasan”, tetapi berhasil mendapatkan pelajaran berharga dari pengalaman tersebut: saya memberikan harga per minggu.

Harga Mingguan: Segalanya Otomatis Lebih Baik

Apa bedanya US$ 100 per jam dengan US$ 4.000 per minggu? Bukannya kalau dihitung akhirnya akan sama saja? Tidak. Harga mingguan jauh lebih menguntungkan dari harga per jam.

  • Harga mingguan artinya kita tidak pernah menghabiskan waktu untuk menulis invoice yang sangat detil, sampai menit-per-menit (contohnya: “37 menit menelepon Bob dan membahas mengenai halaman login yang baru”).
  • Harga mingguan berarti kita memiliki jadwal konsultasi dalam potongan per minggu tanpa interupsi, dan pekerjaan-pekerjaan wajib yang tidak dibayar (seperti negosiasi kontrak atau mengajukan prospek) dapat dikerjakan di antara blok mingguan tersebut alih-alih pada waktu kerja (yang jika kita menetapkan harga per jam seharusnya waktu tersebut harus dihitung).
  • Harga mingguan membuat kita menjadi mudah menyusun unit pekerjaan sesuai dengan tujuan bisnis yang dapat dihitung, di mana biasanya tujuan bisnis tersebut menjadikan harga yang ditawarkan menjadi kecil.

Harga mingguan juga menjadikan negosiasi harga sangat menyenangkan… karena kita tidak akan melakukannya lagi. Ketika saya menuliskan proposal untuk sebuah pekerjaan, biasanya saya akan menuliskan tentang hal-hal yang akan dilakukan dan estimasi waktu akan disesuaikan dalam waktu 1, 2, atau 3 minggu. Jika klien tidak memiliki budget 3 minggu, ktia dapat mengkompromikan cakupan pekerjaan, bukan harga saya.

Jika kita memberikan harga per jam maka klien akan menganggap kita mahal dan hal ini akan mendorong mereka untuk mencoba menghancurkan harga per jam kita, hanya untuk melihat apakah mereka bisa berhasil mengurangi harga tersebut. Bayangkan segala sesuatu yang dihargai per jam, harganya selalu kurang dari US$ 100 per jam bukan? Jadi, pada US$ 100 per jam, bahkan jika harga ini di bawah harga pasaran dari programmer Ruby on Rails misalnya, harga kita akan terasa mahal. Pembuat keputusan si klien mungkin saja tidak dihargai US$ 100 per jam, dan mereka tahu hal tersebut. Jadi mereka bisa saja berkata “Ekonomi kita sekarang sedang susah, jadi kami tidak dapat membayar lebih dari US$ 90 per jam.” Hal ini tidak selalu benar, terkadang si negosiator hanya ingin menghemat US$ 10… tetapi hal ini mengakibatkan pengurangan 10% pendapatan kita.

Ketika kita memberikan harga per minggu, perbincangan yang terjadi akan lebih seperti ini: “Jadi anda tidak memiliki budget US$ 12.000 untuk 3 minggu? Ok. Budgetnya berapa? US$ 10.000? Ok, kalau begitu fitur apa yang ingin dipotong?” Kita lalu dapat memberikan si negosiator pilihan untuk berhemat tanpa mengurangi harga kita sekarang dan di masa depan. (Sedikit saran: tidak ada klien, di manapun, yang mau membayar harga penuh setelah diberi diskon. Saya punya satu klien, yang hubungannya sangat baik dengan saya, tetapi saya (dengan bodohnya) pernah memberikan diskon kepada mereka satu kali, bertahun-tahun yang lalu, dan sampai sekarang harga tersebut masih harus saya bayar.)

Saya yakin sekarang kamu pasti bertanya-tanya bagaimana saya bergerak dari US$ 4.000 per minggu ke US$ x0.000 per minggu. Sayangnya, tidak ada solusi yang selalu berhasil untuk semua orang: saya hanya memanjat tangga pekerjaan, sedikit demi sedikit (selama ~2 tahun dan ~20 konsultasi), sambil mengakumulasikan keberhasilan dan menggunakan keberhasilan-keberhasilan tersebut untuk naik ke anak tangga berikutnya. Setiap anak tangga yang dinaiki, proyek yang dikerjakan semakin besar dan penting. Mari kita lihat bagaimana sya menaiki tangga tersebut.

Mendapatkan Klien: Pentingnya Bukti Sosial

Salah satu klien konsultasi saya adalah Fog Creek Software. Mereka mengontak saya setelah membaca blog dan komentar forum saya. Kami telah melakukan pekerjaan-pekerjaan aneh selama bertahun-tahun, dimulai dari dibukanya website pemasaran FogBugz (pembahasan di sini) dan berlanjut ke proyek sangat menyenangkan yang akan segera ditulis di blog mereka Sebentar Lagi ™.

Kadang-kadang orang berkata bahwa strategi yang saya gunakan tidak dapat diterapkan, karena saya “Terkenal di Internet”. Ketika Fog Creek menghubungi saya dulu, blog saya memiliki beberapa ratus pembaca pada hari bagus. Saya belum pernah menunjukkan (dan tidak punya) kemampuan jenius yang tidak tertandingi sebelumnya atau sesudahnya… saya hanya berbicara secara terbuka mengenai pekerjaan saya.

Saya selalu meminta izin kepada klien untuk menuliskan studi kasus setelah konsultasi selesai. Yang saya katakan ke mereka yaitu: “Hal ini sama-sama menguntungkan: kalian mendapatkan sedikit publikasi, dan saya mendapatkan kemudahan untuk disewa bekerja dengan klien berikutnya”. Studi kasus dari proyek sukses dengan beberapa klien terkenal saya (seperti misalnya Fog Creek) membantu saya untuk mendapatkan klien konsultasi hebat lainnya. Sangat sedikit klien yang menolak publikasi gratis, terutama jika anda menawarkan untuk melakukan semua pekerjaan (publikasi) tersebut.

Jika tidak bisa mendapatkan studi kasus publik (kerjakan saja semuanya dan minta persetujuan mereka – kalau sudah dikerjakan seperti ini akan sangat mudah bagi klien untuk mengatakan “Ok, lanjutkan.”), masih terdapat pilihan-pilihan lainnya. Salah satunya adalah dengan menanyakan apakah mereka mau memberikan testimoni sebanyak satu atau dua kalimat. Tuliskan testimoni ini untuk mereka dan tanyakan apakah mereka ingin merubahnya.

Berikut adalah contoh testimoni yang buruk: “Patrick adalah orang yang pintar. Kami sangat senang bekerja dnegan dia. – Klien” Testimoni ini tidak menjawab pertanyaan #1 pada pikiran prospek anda: apakah konsultasi ini akan memberikan lebih banyak keuntungan daripada biaya yang harus dikeluarkan?

Berikut adalah testimoni yang lebih persuasif:

Masukan dari Patrick untuk memulai kampanye “drip” untuk WPEngine memberikan keberhasilan yang sangat besar bagi kami – Kampanye ini meningkatkan jumlah pendaftaran secara permanen setelah hanya satu minggu pekerjaan. Kampanye ini juga sangat mudah diukur, sehingga dapat dengan mudah ditingkatkan. Jason Cohen, Founder & CEO, WPEngine

“Meningkatkan jumlah pendaftaran secara permanen” adalah salah satu hal paling persuasif yang dapat kita tawarkan ke bisnis SaaS. (Hal ini tentunya terdengar jauh lebih baik daripada “Dia menulis 8 email. Semua email tersebut sangat bagus!”)

Tersimoni yang tadi adalah kata-kata Jason sendiri, tetapi saya memberikan petunjuk mengenai arah dari kata-katanya yang akan membantu saya. (Perubahan utama yang dia lakukan adalah menghapus angka yang saya sarankan.) Perhatkan bagiamana pada testimoni ini, bahkan setelah diedit, tetap spesifik, terfokus pada hasil bisnis, dan sangat kredibel. Dalam diskusi dengan prospek baru, hal yang paling mereka khawatirkan adalah “Dapatkah Patrick memberikan sesuatu yang bernilai kepada kami?” dan “Kalau saya memberikan pekerjaan ini kepada dia, apakah dia akan memberikan hasil positif kepada bisnis ini?” Testimoni Jason menjawab kedua kekhawatiran tersebut.

Jika kamu tidak berhasil mendapatkan tulisan ataupun testimoni publik, setidaknya mintalah referensi secara pribadi. Saya punya beberapa referensi pribadi dari perusahaan-perusahaan yang tidak dapat saya katakan sebagai klien. Mereka terkadang membantu meyakinkan orang-orang yang sangsi untuk menyewa jasa saya, yang berada pada level tinggi dari tempat-tempat di mana saya dapat bekerja. (Saya tidak menjelaskan dengan detil di sini. Maaf, tuntutan pekerjaan. Saya dapat bekerja dengan baik untuk Fog Creek atau WPEngine, dan bahkan saya sudah bekerja dengan mereka. Tetapi saya tidak akan dapat dipercayai untuk bekerja pada level strategis pada Google, misalnya. Terdapat loncatan yang sangat besar di antara kedua tingkat perusahaan tersebut. Kadang-kadang, saya mencoba untuk melakukan loncatan tersebut. Ketika saya berhasil, maka tentunya saya akan meminta izin untuk melakukan studi kasus publik).

Terkadang saya bercanda bahwa tiap kali menuliskan studi kasus baru, bayaran mingguan saya bertambah satu nol-nya, dan secara faktual hal ini benar. Bayaran saya awalnya adalah US$ 4.000 per minggu. Sekarang saya dibayar beberapa kali lipat dari harga tersebut, yang semuanya dilakukan dengan alasan “Klien yang sama dengan anda membayar saya sebanyak ini dan mendapatkan $HASIL_SEBAGUS_INI. Jika saya dapat memberikan anda hasil seperti itu, berapa harga pekerjaan tersebut?“, dengan nilai yang terus menerus meningkat setiap kali saya melakukannya dengan nyaman (baik dalam hal “antrian pekerjaan saya sangat panjang sehingga kehilangan kesempatan konsultasi karena harga di luar perkiraan tidak menjadi masalah buat saya” dan “bahkan dengan tambahan 25% dari harga saya sekarang, saya masih yakin klien akan mendapatkan hasil yang baik bekerja dengan saya”.)

Memperluas Bisnis Konsultasi

Saya tidak menjalankan bisnis konsultasi full-time karena saya lebih senang menjalankan bisnis saya sendiri. Begitupun, terdapat beberapa cara untuk menjalankan bisnis konsultasi dan memperluas bisnis tersebut. Perluasan bisnis ini sangat menarik, karena kita dapat melapisi sangat banyak model bisnis di atas tawaran uang-terhadap-waktu.

Jika anda bekerja bersama klien dengan baik, cepat atau lambat anda akan memiliki terlalu banyak pekerjaan untuk dapat dikerjakan. Ada dua pilihan untuk menghadapi masalah ini: meningkatkan harga dan menolak pekerjaan yang di luar kapasitas pekerjaan, atau meningkatkan kapasitas, biasanya dengan mempekerjakan orang. (Bekerja lebih banyak – menambah jam kerja anda – memiliki masalah serius… sebuah alasan lagi untuk menjalankan harga mingguan, karena banyak yang bekerja dalam hitungan jam tergoda untuk “menambahkan beberapa jam lagi” dan akhirnya memiliki pembagian waktu antara pekerjaan / kehidupan yang parah.)

Kembali ke topik, anda dapat mempekerjakan orang lain dengan hitungan per kontrak (freelancer yang mempekerjakan freelancer lain, seperti teman saya Keith Perhac) atau anda dapat mempekerjakan karyawan full-time yang dapat dikirimkan ke klien, seperti konsultasi Rails milik Brennan Dunn. Kami telah membahas kedua model ini secara mendalam pada podcast kami.

Yang paling mengejutkan bagi saya, ketika sedang menentukan pilihan ini, adalah bahwa kita harus sangat hati-hati dalam menjaga marjin). Dulu, ketika masih memberikan harga US$ 5.000 per minggu, saya punya ide bagus untuk melibatkan orang tambahan dengan biaya US$ 4.000 seminggu, dan membayar orang tersebut US$ 80 per jam. Tambahan pemasukan US$ 800 tanpa melakukan apapun, kan?

Ide tersebut adalah ide yang sangat buruk. Selain harus menutupi pengeluaran tambahan, ketika kita berada di antara klien dan upah karyawan, kita berada di tengah-tengah resiko keterlambatan atau bahkan absen pembayaran. Upah tetap harus dibayarkan pada hari Jumat, terlepas dari apakah klien telah membayarkan invoice mereka atau belum. Kadang-kadang ada pergerakan kas (cash flow) yang sangat mengerikan pada bisnis konsultasi… bahkan hal ini praktis adalah definisi dari bisnis konsultasi.

Mari kita masuk ke sesi cerita. Awal tahun ini saya menikah. Pernikahan itu sangat mahal. Kita tidak mendapatkan diskon jika melakukan dua pernikahan sekaligus (padahal kita biasanya mendapatkan diskon jika membeli banyak barang sekaligus), seperti yang saya lakukan dengan istri saya. Saya dan istri saya berasal dari dua negara yang berbeda dan kami ingin mengikut sertakan semua orang. Saya sangat menyarankan untuk menikah, terutama jika telah bertemu dengan orang yang tepat, karena kalau tidak, di mana lagi anda akan menemukan pembicaraan seperti “Anda harus membayar US$ 500 untuk sebuah balon” dan mendengarkan jawaban dari diri anda “Oke, kedengarannya masuk akal, kalau kita bisa langsung memecahkan balon tersebut setelah menerimanya”.

Satu bagian dari pernikahan saya berharga US$ 30.000. Saya berasumsi bahwa recievable (pekerjaan yang sudah selesai, tapi belum dibayar) senilai US$ 30.000 dapat masuk ke rekening saya sebelum uang tersebut perlu digunakan untuk aula pernikahan. Ternyata hal tersebut tidak terjadi. Hal ini adalah hal yang biasa terjadi: menagih invoice sama seperti menari samba sambil mengulap bola, dan saya gagal menangkap satu atau dua bola. Akhirnya saya harus membebankan biaya tersebut pada kartu kredit dan menunggu beberapa minggu sampai bisnis saya menyelesaikan masalah tersebut.

Jika anda memiliki dua karyawan, anda dapat dengan mudah mengeluarkan uang sebanyak sebuah pernikahan setiap dua minggunya. Tentu saja, anda akan memerlukan manajemen pergerakan kas yang lebih baik dari saya. Salah satu caranya ialah dengan memberikan harga karyawan anda ke klien jauh lebih tinggi daripada anda membayar mereka, lalu menggunakan selisih pembayaran tersebut untuk membangun penahan arus kas. (Brennan menyarankan memiliki uang kas sebanyak US$ 30.000 per karyawan sebelum menambahkan karyawan baru. Perhitungan ini adalah titik mulai yang cocok menurut saya).

Contoh nyata: Jika anda membebankan US$ 4.000 per minggu kepada klien untuk satu karyawan, anda dapat membayar mereka sebesar $60 per jam (jika mereka adalah freelancer).

Perhitungan semakin sulit jika anda mempekerjakan karyawan full-time. Anda harus memikirkan utilisasi tim anda – misalnya: memastikan mereka selalu memiliki pekerjaan, karena mereka tetap akan menerima gaji terlepas apakah mereka memiliki pekerjaan atau tidak. Umumnya, anda harus dapat memberikan utilisasi sekitar 70%. atau sekitar 3 minggu waktu kerja dalam satu bulan. Misalkan anda mempekerjakan programmer Rails sesuai dengan harga pasar: US$ 8.000 per bulan. Total anda harus mengeluarkan US$ 12.000 per bulan setelah membayar pajak/health care/dkk. (Benefit karyawan: selamat datang di dunia pebisnis, nikmati perjalanan anda.) Anda harus dapat membebankan US$ 6.000 kepada klien untuk dapat mempekerjakan satu karyawan ini dengan aman, pada utilisasi sebanyak 70%.

Keuntungan ekonomis dalam menjalankan bisnis konsultasi sebagian besar berasal dari “penumpukan”: dapat mempekerjakan karyawan sebagai konsultan, alih-alih meningkatkan harga kita sebagai pemilik. (Banyak pemilik bisnis konsultan mendapati bahwa keuntungan yang didapatkan menurun setelah memiliki karyawan, setidaknya sementara, selagi mereka menyelesaikan permasalahan alur kas dan manajemen pekerjaan.) Setelah memiliki sekitar 3 karyawan, bahkan dengan harga yang lumayan tinggi untuk diri anda, keuntungan yang didapatkan mungkin saja masih hanya setengah dari harga yang dibayarkan ke anda serta setengah dari selisih pembayaran karyawan dan nilai mereka yang anda jual ke klien. Nilai ini terus berkembang, dan menjadi semakin rumit karena semakin banyak karyawan maka semakin banyak waktu dihabiskan untuk pekerjaan yang tidak dapat ditagihkan (prospek, HR, administrasi, dll).

Konsekuensi dari hal ini: pendiri dari bisnis konsultasi teknis biasanya sangat kaya. Saya tidak tahu apakah hal ini adalah rahasia, tapi pastinya hal ini tidak dihargai: tidak ada pergerakan “Occupy Boutique Rails Concultancies”, tetapi pemilik dari bisnis tersebut jelas-jelas termasuk ke dalam komunitas 1%.

Menggabungkan Bisnis Konsultasi dengan Pengembangan Produk

Selama bertahun-tahun saya telah melihat beberapa orang yang menjalankan bisnis produk bersamaan dengan konsultasi (termasuk saya sendiri). Beberapa model bisnis yang ada sangat menarik, tetapi tidak jelas.

Model yang paling umum mungkin adalah menggunakan pendapatan dari konsultasi untuk membiayai pengembangan produk. Contohnya, 37signals dan Fog Creek dimulai dari bisnis konsultasi pengembangan web. Terdapat beberapa produk yang dikembangkan dengan cara ini: pemilik bisnis menjual jasa mereka dengan harga yang tinggi, tetapi hanya mengambil gaji yang kecil, dan menggunakan selisihnya untuk mempekerjakan programmer sesuai dengan harga pasar, dan programmer tersebut kemudian membangun produk yang ingin mereka jual. Model seperti ini memiliki banyak keuntungan sehingga dapat direkomendasikan dengan mudah. Misalnya, dibandingkan dengan membangun produk dari nol (semua orang masih tetap harus dibayar), mengambil investasi (sangat sulit untuk mendapatkan investasi US$ 20.000 dari investor, sementara mendapatkan pekerjaan senilai US$ 20.000 lebih mudah. Jika produk sukses, anda dapat berhenti menjual jasa konsultasi, sementara tidak mudah untuk melupakan investasi yang telah ditanamkan.) Konsultasi juga membantu dalam mengembangkan kemampuan bisnis (yang juga sangat cocok untuk diaplikasikan pada bisnis produk) dan membantu anda dalam melihat masalah-masalah pada perusahaan yang mana perusahaan harus membayar untuk mendapatkan solusinya. Hal ini menyebabkan pengembangan pelanggan untuk produk anda menjadi lebih mudah (bahkan anda juga dapat berbagi sales channel dengan mereka).

Kuliah mengenai lifecycle email yang saya adakan baru-baru ini merupakan salah satu bentuk dari model bisnis ini: sebuah penawaran konsultan terproduk. Pada dasarnya, saya mengambil pengalaman dari lima konsultasi dan mengatakan “bagaimana cara untuk melakukan refactoring terhadap konsultasi ini sehingga saya dapat memberikan sebagian besar nilainya dengan investasi waktu yang hampir nol?” Jawabannya adalah dengan mengumpulkan keahlian dan pengalaman saya dalam satu paket yang dapat digunakan oleh konsumen sebagai acuan untuk mengimplementasikan nasihat tersebut. Cara ini kelihatannya bekerja dengan baik untuk sebagian konsumen: daripada membayar saya US$ x0.000 untuk seminggu, mereka dapat membayar US$ 500 untuk mendapatkan saran yang sama. Strategi ini bekerja dengan sangat baik untuk bisnis saya juga: saya mendapatkan penghasilan 1-2 minggu tanpa harus berada di lapangan selama 1-2 minggu, dan saya tahu cara ini akan berhasil jika diulangi lagi.

Penawaran populer yang lain untuk perusahaan konsultan yaitu menawarkan workshop atau pelatihan. Misalnya, jika anda adalah ahli dalam satu bidang tertentu, banyak perusahaan akan mau menggunakan jasa anda untuk melatih ahli internal mereka. Anda dapat menagihkan event 1, 2, atau 3 hari maupun menjual tiket yang kemudian diberikan kepada anda. Harga yang saya pantau pada umumnya berkisar di US$ 15.000 per hari untuk pelatihan internal seperti ini. Untuk pelatihan publik, harga tiket biasanya berkisar antara US$ 500 sampai US$ 1.500. Kenapa model seperti ini dianggap sebagai model gabungan (hybrid)? Setelah anda memiliki kurikulum atau materi pelatihan, penyampaian materi dapat ditingkatkan dengan sangat mudah dan cepat: harga seorang trainer untuk membawakan workshop satu hari mengenai optimasi performa Postgres tentunya lebih murah daripada satu orang yang benar-benar bisa melakukan optimasi tersebut dalam perusahaan, dan pelatihan seperti ini lumayan banyak. Anda dapat mengambil pengetahuan ahli yang dimiliki dan memaketkannya dalam beberapa workshop yang diberikan secara langsung ataupun online, dengan penyampaian yang dilakukan oleh orang yang memang dibayar untuk itu. Amy Hoy dan Thomas Fuchs dulunya melakukan workshop pelatihan performa Javascript, dan kemudian melakukannya secara online. Pelatihan ini berhasil dengan sangat baik tetapi bisnis lain milik mereka memakan waktu mereka terlalu banyak. Terkadang membuka harga US$ 25.000 sehari tidak sebanding dengan biaya peluang yang didapatkan. #FirstWorldProblems

Banyak perusahaan konsultasi yang akhirnya tidak melakukan konsultasi lagi setelah sukses menjalankan bisnis produk mereka. Hal ini bukan hukum alam (bisnis konsultasi Pivotal Labs tetap ada setelah Pivotal Tracker sukses, misalnya), tetapi setelah berhasil mendapatkan jalan untuk meningkatkan bisnis produk (sangat sulit dilakukan), seringkali peningkatan bisnis produk sangat besar sampai-sampai melakukan konsultasi tidak lagi rasional secara ekonomi.

Apakah ini Menarik buat Anda?

Bagian ini adalah bagian yang telah dibahas berkali-kali, tetapi banyak dari pembaca yang memintanya dari email, dan saya selalu mendapatkan respon yang sangat keras ketika saya menuliskannya secara publik. Jika anda ingin mendengar yang seperti ini lagi, tekan Reply dan katakan kepada saya, secara spesifik, apa yang ingin anda baca. Saya mencoba untuk menuliskannya secara umum tetapi jika anda ingin mengetahui secara detil mengenai bagaimana cara menjual A/B testing kepada klien misalnya, atau hanya ingin mengetahui apa-apa saja trik saya, maka saya akan menuliskannya dengan senang hati.

Saya juga tidak sabar untuk menuliskan lebih banyak tentang perangkat lunak di masa dpean. Jika tertarik pada topik tertentu yang ingin dibahas, kirimkan email ke saya. Saya selalu membaca semuanya, dan memberikan respon kepada sebagian besar. (n.b. Happy Halloween yang terlambat. Maaf karena tidak ada kabar selama beberapa bulan – berkeliling dunia selama enam minggu ditambah dengan musim sibuk dari bisnis saya datang bersamaan, dan kedua hal tersebut memotong waktu saya untuk menulis.)

Sampai lain waktu.

Salam,

Patrick McKenzie

P.S. Sedikit promosi, Brennan Dunn memiliki podcast mengenai konsultasi. Podcast tersebut memiliki enam episode, dan semuanya fantastis dan, lebih pentingnya, dapat diterapkan, seperti misalnya bagaimana kita dapat menggunakan content marketing sebagai alat untuk mendapatkan pengguna. Saya sangat menyarankan anda untuk mendengarkan podcast tersebut pada saat sedang di gym atau kapanpun.

Catatan: Artikel patio11 selesai di sini.

Hai, kembali ke bertzzie.

Tulisan ini saya terjemahkan untuk membantu kita dalam belajar mengenai kewirausahaan. Jika terdapat bagian-bagian yang sulit dimengerti, atau tidak tepat terjemahannya, mohon tinggalkan komentar atau kirimkan email ke saya, agar dapat diperbaiki. Thanks.

comments powered by Disqus

Daftar Isi